Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Маркетинговая стратегия организации: почему без нее никак?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Маркетинговая стратегия представляет собой комплексный план действий по продвижению продукта и увеличению прибыли компании. Это документ в цифровом или физическом виде, который содержит ответ на вопрос «что нужно сделать для достижения цели?».
Задачи маркетинговой стратегии
План мероприятий по развитию любой организации должен быть взаимосвязан с ее общей стратегией по решению тех или иных задач. Как правило, к основным целям предприятия в области маркетинга относят:
- Расширение рынков сбыта. Чтобы добиться успеха в своей деятельности, фирма должна постоянно увеличивать присутствие на рынке. В такой ситуации ключевой задачей маркетологов является достижение максимального «захвата» ниши.
- Рост продаж. Если товары предприятия плохо продаются, это означает, что маркетинговая стратегия работает не в достаточной степени. При расширении рынков сбыта у предприятия повышается число клиентов, а, следовательно, растут продажи. Если этого не происходит, необходимо что-то менять. Правильный подход к маркетингу подразумевает стимуляцию активности клиентов.
- Позиционирование бренда. Для обеспечения стабильной торговли по рыночным ценам нужно грамотно позиционировать себя на рынке. Потенциальные покупатели должны осознавать ценность предлагаемых товаров и ассоциировать их с именем вашей компании. Правильная маркетинговая стратегия позволяет связать продукцию предприятия с сознанием ЦА.
- Повышение прибыли. Увеличение продаж оказывает прямое влияние на доход фирмы, то есть грамотная маркетинговая стратегия играет важную роль в ликвидности бизнеса. К примеру, компания может занизить стоимость и быстро продать продукцию. Низкие цены способны привести к большому росту продаж, однако в результате компания будет убыточной. Причиной тому станет неграмотная ценовая политика с использованием демпинга.
Уровни стратегии маркетинга
В стандартной классической стратегии предусмотрено 4 основных уровня – функциональный, корпоративный, бизнес-единицы, операционный. На практике функциональный уровень, как правило, не используется, поскольку он приводит к снижению потенциала предприятия. Поэтому целесообразными являются только три уровня:
- Корпоративный. Стратегия фирмы базируется на создании дифференцированной матрицы товаров и четкая ориентации на уже существующую нишу.
- Операционный. Предполагает позиционирование продукции, причем товар может собираться в группы, предусмотренные схемой развития.
- Бизнес-единицы. В данном случае маркетологи выполняют разработку стратегии для каждого направления деятельности организации.
Полезный чек-лист по внедрению маркетинговой стратегии
Проверьте, все ли вы сделали, чтобы маркетинговая стратегия бизнеса была эффективной. Если на какие-то вопросы вы не можете ответить положительно, присмотритесь: скорее всего, это и есть «точки роста» вашего маркетингового потенциала.
- Вы точно знаете маркетинговую цель: она измерима, не допускает двойного трактования, имеет срок достижения и не отрывается от реальности.
- Вы понимаете, на чем сделан стратегический акцент: выход на новые рынки, увеличение количества клиентов, переработку товарной матрицы или снижение себестоимости продукции.
- Вы провели анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории и потенциала собственной компании.
- Позиционирование компании определено на основе данных предварительного анализа.
- Есть четкая ценовая политика: вы знаете, сколько стоит ваш товар, почему цена именно такая и как она соотносится с позиционированием компании на рынке.
- Вы не копируете стратегию успешных конкурентов, но берете их удачные наработки и творчески перерабатываете на пользу своему бизнесу.
- Вы не пропускаете этап контроля и регулярно проводите инвентаризацию успехов в продвижении, убирая неэффективные инструменты или продукты и заменяя их более эффективными и перспективными.
Все люди делятся на два типа: тех, кто считает пять сил Портера, SWOT-анализ и прочие пустой тратой времени, и те, кто придерживается иного мнения. Я принадлежу ко второй группе, считая, что генерализация и анализ с высоты птичьего полета – необходимый этап подготовки стратегии.
Да, чего-то вы не заметите, о чем-то не подумаете, но эти упражнения помогут вам упорядочить ваши знания о рынке, с пониманием основных сложностей и возможностей.
Итак, опираясь на результаты предшествующего анализа, вам надо дать характеристику общему положению компании на рынке.
Эта часть документа предполагает участие не только маркетолога, но и владельца/основателя/директора компании, руководителей подразделений, в чьи задачи входит понимание той или иной части рынка.
В одиночку маркетолог не справится.
Оценка эффективности маркетинговой стратегии
Благодаря контролю результатов можно понять, насколько целесообразной была выбранная маркетинговая стратегия. Плюс ко всему, это позволяет оценить уровень выполнения задач, которые поставила перед собой организация. С этой целью нужно исследовать следующие области:
- Сбыт продукции. Рассматриваются каналы продаж и спрос ЦА на товары и услуги. Выявляются сильные и слабые рынки, а также новые места реализации продукции и объемы сбыта. Специалисты проводят анализ факторов, которые оказывают влияние на активность продаж.
- Соотношение объема заказов к полученному доходу. Такое исследование помогает обнаружить максимальный рыночный эффект от продажи продукции. Выявляется средний чек по рынку и конкретной категории товаров.
- Удовлетворенность основной группы покупателей. Анализируется уровень спроса и объемы сбыта товаров базовому сегменту потребителей. Исходя из положений закона «20/80», удовлетворение нужд целевой группы позволяет организации извлекать наибольшую выгоду.
- Доли рынка. Исследуются метрики соотношения объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Такой анализ дает возможность выявить самые важные группы продукции, благодаря которым организация получает основной доход в нише.
- Расходы и прибыль. Отыскиваются способы снижения издержек и выявляются наиболее ходовые продукты на рынке по статье доходов.
Задачи маркетинговой стратегии
Разработанный маркетинговый план должен быть направлен на достижение общих целей компании. Грамотная стратегия направлена на решение следующих задач:
- Увеличить присутствие бренда на рынке. Площадки сбыта важны для реализации маркетинговых планов, следовательно, чем шире рынок, тем удачнее стратегия.
- Повысить объем продаж. При правильной стратегии растет не только рынок сбыта, но и количество продаж продукта.
- Увеличить прибыль компании. Существует прямая взаимосвязь между увеличением продаж и ростом прибыли. Ликвидность бизнеса зависит от грамотной маркетинговой стратегии предприятия. Если устроить грандиозную распродажу товаров, увеличив количество продаж, но при этом из-за их низкой стоимости не выйти на доход, то следует задуматься о ценообразовании.
- Позиционировать бренд. Рыночная стоимость продукта зависит от его позиционирования. Если его ценность, а также связь с брендом для целевой аудитории непонятны, то продаж, как и прибыли, не будет. Маркетинг связывает продукцию компании и сознание потенциальных клиентов.
-
Маркетинговая стратегия — это план развития бизнеса, который охватывает все факторы, приводящие к увеличению прибыли. В ней указывают векторы развития компании и ресурсы, необходимые для реализации поставленных целей.
-
В маркетинговой стратегии предприятия должна быть измеримая и понятная цель, описание ассортиментной матрицы, позиционирование бизнеса и маркетинговый план.
-
Для разработки стратегии необходимо изучить бизнес и рыночную нишу с помощью SWOT-анализа, поставить реалистичную цель, разработать план маркетинговых мероприятий и следовать ему, при необходимости вносить корректировки.
Важность маркетинговой стратегии для бизнеса
Разработка маркетинговой стратегии предприятия и использование ее возможностей важны для поиска целевого рынка сбыта, для укрепления лояльности клиентов, упрочения позиционирования компании.
Это метод создания возможностей для продаж, коммуникации с аудиторией и позиционирования продукта, услуги, а также определения направлений, которые позволяют достичь благосклонности целевой аудитории через правильные каналы.
Четыре составляющих маркетинга формируют важнейшие маркетинговые стратегии для получения прибыли компании:
- продуктовые стратегии;
- стратегии ценообразования;
- стратегии распространения;
- стратегии продвижения.
Что такое стратегический маркетинг
Стратегический маркетинг – это комплекс мероприятий и планов, которые направлены на удовлетворение потребностей клиента. Однако от других видов маркетинга эта разновидность отличается нацеленностью на долгосрочные выгоды. Задача маркетолога – сделать так, чтобы отношения с клиентом продлились дольше. Тогда потребитель либо будет и дальше приносить прибыль, либо приведет других клиентов.
Чтобы строить отношения с целевой аудиторией на долгосрочную перспективу, компании необходимо сформировать конкурентные преимущества в выбранных сегментах рынка. Для этого нужно:
- понимать свою миссию;
- изучить рынок, то есть целевую аудиторию и конкурентов;
- поставить цели.
Функции стратегического маркетинга
Помимо задач, стратегический маркетинг выполняет несколько функций. Основной считается анализ. Маркетологи изучают покупательский спрос и рынок, чтобы выявить особенности, которые помогут в достижении цели. Затем определяются целевые рыночные сегменты. Они будут приоритетными для предприятия.
Следующая функция маркетинга – работа над продуктом. Зная особенности рынка, пожелания потребителей и предложения других продавцов, можно определить, какие свойства должны быть у продаваемого товара. Затем определяется концепция его позиционирования на рынке в соответствии со свойствами.
Третья функция – мониторинг конкурентов. Недостаточно однажды изучить их деятельность и построить свою стратегию. Необходимо регулярно следить за тем, какой ассортимент предлагают другие компании, как они привлекают покупателей, какие мероприятия проводят для активации сбыта.
Четвертая функция – стратегическое планирование данных. Оно определяет экономическую политику предприятия. Планирование необходимо для повышения конкурентоспособности компании в выбранной отрасли.
Кроме того, стратегический маркетинг выполняет все функции менеджмента, в которые входят:
- планирование;
- организация;
- контроль за работой сотрудников через показатели эффективности;
- регулирование.
Цели маркетинговой стратегии
Основная маркетинговая стратегия работает на увеличение продаж и прибыли. Но перед тем как эту прибыль получить, компания должна проделать работу по разным направлениям, в каждом из которых достигаются свои цели.
Как это выглядит на практике.
У вас бизнес по производству и поставке сельскохозяйственного оборудования. Вы проанализировали рынок, спрос на продукт, изучили, кто ваши потенциальные покупатели. Ваша стратегическая цель — войти в топ компаний на рынке сельскохозяйственного оборудования.
По каждому направлению работы ставятся цели:
- Занять определенную долю рынка, охватить все европейские регионы страны по поставке оборудования (рынок).
- Внедрить новые технологии в производство, выпускать оборудование, которое соответствует современным технологиям. Составить план работы и объема производства (производство).
- Сформировать коллектив сотрудников, организовать эффективную работу персонала (управление).
- Снизить затраты на производство, увеличить объем сбыта (финансы).
- Добиться узнаваемости бренда на сельскохозяйственном рынке (имидж).
Отличительные черты стратегического маркетинга
Стратегический маркетинг в настоящее время имеет следующие особенности:
- Нацелен на то, чтобы привести к единому балансу интересы предприятия, потребителя и общества; все участники рыночных отношений – равноправные партнёры.
- Объединяет новые тенденции и черты мировой экономики, такие как энергичность, объединение, эффективное исполнение, расширение охвата в сторону глобализации.
- Применяет данные, полученные путём анализа и прогноза наиболее важных условий окружающей среды, а также положительных и отрицательных результатов деятельности, чтобы повысить приспособленность к изменениям условий.
- Поддерживает и развивает полученные результаты, изыскивает новые возможности, обеспечивает перспективы роста предприятия.
Чтобы можно было успешно применять систему стратегического маркетинга в условиях постоянно изменяющейся среды, нужно добиться проактивности бизнеса.
Что необходимо для того, чтобы можно было прогнозировать будущие события и управлять конкурентным ростом, который позволяет создать преимущества:
- стратегическое представление, выражающее суть бизнеса и направляющее деятельность всех подструктур компании на то, чтобы опередить конкурентов;
- рыночная ориентация, которая ставит интересы потребителя на первое место в системе ценностей каждого сотрудника;
- твёрдый подход к разработке и выбору наилучшей стратегии, учитывающий все трудности, которые встречаются во время реализации.
Существует ряд причин, из-за которых организации иногда действуют без учёта действий конкурентов и потребителей. Это краткосрочный успех, который достигается благодаря конкурентным условиям без необходимости учёта потребностей покупателя, а также определённая философия бизнеса, сложившаяся из-за разницы в уровне экономического развития в различных отраслях или разных государствах.
Потери могут возникнуть, если организация продолжает использовать стратегии, которые в прошлом были успешными, и не учитывает изменений в текущих условиях рынка – это называется стратегической инерцией.
Глобальные маркетинговые стратегии
Каждая из категорий маркетинговых стратегий включает в себя определенные разновидности. Глобальная маркетинговая стратегия определяет основное направление развития компании и делится на пять типов:
- Стратегия интернационализации – основывается на выходе на новые рынки и их освоении.
- Стратегия диверсификации – заключается в расширении ассортимента производимых товаров.
- Стратегия сегментирования – расширение групп клиентов или потребителей за счет охвата различных сегментов рынка.
- Стратегия глобализации – работает на основе тех качеств рынка, которые не зависят от конкретной страны.
- Стратегия кооперации – предусматривает сотрудничество с другими компаниями на взаимовыгодных условиях.
Базовые маркетинговые стратегии необходимы для оценки преимуществ компании, которые можно использовать для выхода на лидирующие позиции. Всего существует три основных вида базовых стратегий:
- Стратегия ценового лидерства основывается на преимуществах компании по издержкам. При выборе этой стратегии проводится крайне тщательный контроль над затратами, минимизация всех издержек на коммуникации и сбыт. Чем ниже издержки, тем ниже компания может установить цены, получая при этом более высокую прибыль, чем конкуренты.
- Стратегия дифференциации базируется на придании товару таких отличительных качеств, которые бы не имели аналогов у конкурентов и были бы привлекательны для потребителей. Дифференциация может производиться на основе имиджа фирмы, технологических качествах товара, внешнем виде, уровне обслуживания и других параметрах. Чаще всего стратегии дифференциации требуют больших вложений на рекламу, чтобы донести эти отличия до потребителя.
- Стратегия концентрации работает путем работы в определенном узком сегменте. Тщательно изучив целевой рынок, выйти на лидирующие позиции в нем гораздо проще. При этом важно обеспечить более эффективное удовлетворение потребностей, чем у конкурирующих компаний.